Aunque al final el marketing está hecho para llegar a personas, la forma como compramos es completamente distinta si lo que vamos a adquirir es para nosotros o es para el trabajo; un ejemplo simple de esto es cuando alguien necesita comprar zapatos, va a una tienda o busca en línea los que más le gustan y si le alcanza los compra.
Por el contrario, si lo que requiere es comprar una impresora para la oficina, la decisión de compra no se basa en cual es la más bonita, sino en la que responde de manera puntual a la necesidad de impresión y al presupuesto que se tiene, y para eso se requiere de más información para tomar una decisión.
Es muy importante tener claras las diferencias entre ambos modelos, porque los requerimientos para cada uno son muy diferentes y difícilmente con la estrategia B2C se podría tener éxito en la B2B y viceversa.
Por lo general, los mercadólogos prefieren trabajar en empresas B2C, porque es más fácil y hasta glamoroso hablarle al consumidor final, pero el B2B presenta ciertos retos que en su complejidad lo hacen fascinante.
A continuación describo los 5 puntos que desde mi perspectiva hacen diferente al B2B del B2C:
- La lógica del producto. Debemos enfocarnos en las ventajas o propiedades que le hacen sentido al comprador, más allá del valor emocional o sentimental que pueda tener. Es importante pensar en ofrecer en la comunicación, la ventaja competitiva, las características principales y las diferencias claras y concretas que hacen a nuestra oferta la mejor.
- Más racional que emocional. El B2B es más racional que emocional. Para que se de una compra, antes se pasa por un proceso de análisis, en el cual se evalúan las opciones para asegurar y justificar que se está adquiriendo la mejor opción de acuerdo a la necesidad que se tiene.
El lenguaje puede ser más técnico. A diferencia del B2C donde se debe utilizar un lenguaje que cualquiera entienda, en este caso podemos utilizar un lenguaje con términos más técnicos o especializados, propios del producto o servicio, que ayuden a entender las ventajas. Esto nos puede ayudar a ser más claros explicando lo que hacemos.- La información es vital. Mientras mayor y mejor sea la información que podamos brindar, más fácil le haremos la labor al tomador de decisiones. Ya sea con texto, imágenes o vídeos, pero debemos dar contenido que permita entender por completo las ventajas de nuestra propuesta, de otra forma perderemos relevancia.
- Los tiempos son distintos. Mientras que en el B2C las compras por impulso son un ingrediente fundamental, por su parte cuando la venta es entre negocios, los tiempos cambian y dejan de ser tan apresurados como en retail. En B2B, gracias al análisis que se hace de las opciones disponibles, el tiempo para tomar una decisión puede llegar a tardar mucho más, incluso semanas o meses.
- La creatividad es indispensable. Por tratarse de ventas entre empresas, es común que se caiga en el error de pensar que con un brochure se resuelve toda la comunicación, pero es justo ahí donde se presentan los grandes retos creativos para brindar la información precisa en el momento adecuado, pero al mismo tiempo de forma diferente a lo habitual.
La creatividad en B2B es como pensar fuera de la caja, pero sin salirse de ella. El conocimiento que no se comparte, pierde por completo su valor
