Psicología y Social Media ¿cómo combinarlas para vender más?

Por Eva Llorca – Noergia

Desde siempre, se ha intentado aprovecharse de la psique humana para llegar al consumidor e inclinar la balanza hacia el lado de la compra, ¿cómo podemos aplicar estas técnicas a las herramientas de Social Media? ¿Es posible aumentar las ventas con la combinación de ambas?

Las redes sociales son todavía un medio joven, en estado de evolución constante, pero todavía hay muchas cosas que se desconocen sobre cómo afecta a la mente de las personas. Es debido a esto que cada vez se realizan más y más estudios acerca de cómo evolucionan las redes a la vez que interactuamos y nos relacionamos unos con otros.

Estos estudios pueden darnos una idea general de cómo nos relacionamos en las redes sociales, y cómo podríamos llegar a sacarle un mejor partido a la hora de vender más y mejor. Quizás cambie nuestro punto de vista y logremos unas ventas más inteligentes y efectivas.

1. Escribir y rectificar: Un estudio realizado en Facebook por un par de investigadores, ha demostrado que en torno al 71% de los usuarios escribe un comentario o una actualización de estado, pero no llega a publicarla debido a la autocensura. Los resultados del estudio llevaron a los investigadores a la conclusión de que los usuarios son más propensos a autocensurarse cuando no tienen bien definido el público al cual va dirigido.

Esto quiere decir que aunque el público no interactúe con nuestra publicación, no quiere decir que esta haya sido ignorada.

2. Viralidad emocional: Las emociones compartidas son contagiosas, especialmente las positivas, como la felicidad, pero también las negativas. Un estudio de la Escuela de Medicina de San Diego demostró la viralidad de las emociones a través de Facebook; aunque el estudio se centraba en las emociones negativas, demostraron también que las positivas eran todavía más virales.

Esto puede trasladarse a una estrategia de mantener a empleados y clientes felices, ya que divulgarán fácilmente su sentimiento hacia la marca, y por tanto estarán “vendiendo” a base de recomendaciones a todas las personas de su entorno.

3. El peso de una foto de perfil: El ser humano cada vez es más propenso a elaborar un prejuicio sobre una persona inconscientemente, incluso si sólo ha visto de esa persona la foto de perfil. Estos prejuicios o conclusiones precipitadas se realizan de manera inconsciente y el cerebro las procesa en cuestión de milisegundos. El estudio demostró que con un ligero cambio de expresión e incluso con un cambio leve en la inclinación de la cabeza, puede cambiar totalmente la percepción de una misma imagen.

Teniendo esto en cuenta, sería una gran idea realizar test A/B para comprobar qué foto de perfil funciona mejor en nuestras redes sociales profesionales. Este consejo hasta sería aplicable para aquellos que se encuentran buscando empleo, ya que al fin y al cabo también están vendiéndose como trabajadores.

4. No compartimos cualquier cosa: Somos muy selectivos a la hora de escoger aquello que compartimos en las redes sociales. Según una encuesta publicada en Ipsos.com, entorno al 14% de los usuarios españoles lo comparten todo, el resto de los usuarios se plantean muy bien qué compartir y qué no, quizás también debido a la autocensura de la que hablábamos anteriormente. Estos datos cambian según cada país, dependiendo en parte de la cultura de cada región y en parte de la penetración de internet entre la población de cada zona.

5. A mayor retroalimentación social, mayor sentimiento de pertenencia: El Dr. Stephanie Tobin de la Universidad de Queensland, descubrió que la participación activa en las redes sociales dio a los usuarios un mayor sentido de unión o de conexión, como si de una manada se tratase. Descubrió que cuando una marca ofrecía a los usuarios recordatorios periódicos de sus relaciones sociales y que les permitía a los demás comunicarse libremente, el número de seguidores crecía, mientras que por el contrario, si la marca no ofrecía retroalimentación y censuraba los comentarios, el número de usuarios se estancaba o incluso iba en descenso.

Debemos recordar que los usuarios que acuden al perfil de una marca para dejar un comentario, están esperando una respuesta por parte de dicha marca, aunque sea un simple gracias a un comentario positivo.

6. La excitación emocional: Otro estudio sobre la viralidad emocional, en este caso realizado por Jonah Berger, de la Universidad de Pennsylvania, demostró que la excitación emocional es un estado aversivo y necesitan compartir esa emoción para liberarse. O dicho de otro modo, la emoción ama la compañía.

El hecho de llegar a emocionar a los lectores conseguirá que éstos compartan el contenido con mayor facilidad. Un poco de empatía nos puede ayudar a conectar mejor con nuestro público.

7. Somos egocéntricos hasta en los medios sociales: Nos encanta hablar de nosotros mismos, de hecho un grupo de neurocientificos de Harvard afirma que nos produce tanto placer a nivel cerebral como lo hacen la comida o el dinero. Y es que hasta un 80% de los mensajes de los medios sociales son los anuncios sobre las propias experiencias inmediatas de la gente.

Si a nuestro público le gusta hablar de sí mismo, como vendedores podemos desarrollar nuestra habilidad de escucha y de atención al cliente, de forma que se mejore las relaciones con nuestros clientes.

Eva Llorca