La empresa Webloyalty ha colaborado con un equipo de investigación de la Universidad Oxford Brooks University Business School para realizar el estudio Las 5 motivaciones del comprador, en el que salen a relucir cinco perfiles diferentes de comportamiento entre los clientes en base a los criterios que les inducen a realizar una compra. Para la realización del mismo, se han encuestado de forma online en julio de 2016 a 5.267 compradores de 13 países, incluyendo España.
Los diferentes perfiles dan información sobre el género, país de residencia, edad y ocupación de los diferentes consumidores, datos que sirven de guía a las empresas, lo que les facilita la identificación de los grupos de clientes a los que deben prestar más atención. Igualmente, les sirve para asegurarse qué consumidores son los que van a volver a comprar.
El consumidor más común según el estudio es aquel que busca el precio más bajo. A nivel global, este perfil está representado por el 56% de los encuestados. En España supone un 36% de los consumidores.
Aquellas personas que tienen entre 55 y 64 años son los que se identifican más con este perfil (57%). En cambio, el grupo más joven (entre 18 y 24) representa el porcentaje más bajo (44%).
El comprador motivado por la funcionalidad es el segundo grupo en el que se reconocen más consumidores (24%). Este tipo de clientes está más representado por mujeres (26%) que hombres (22%). El grupo suele guiarse por la conveniencia de localización de la tienda o por la política de envíos y devoluciones.
El cliente motivado por personalización representa al 15% de los encuestados. Este tipo de consumidores tienen en consideración a la hora de realizar una compra las ofertas personalizas. También, que puedan adaptar un producto a su medida.
Por último, aquellos consumidores promovidos por los programas de fidelidad son los que representan el grupo más pequeño (8%). No obstante, también es de los grupos más activos, ya que los compradores que se identifican con este perfil realizan compras con mayor frecuencia (24%).
Un porcentaje igual representan los clientes motivado por las opiniones de terceros (8%). Este perfil se deja influenciar por las recomendaciones tanto de amigos como de familiares. No obstante, son importantes para las empresas ya que actúan como defensores de la marca.
A raíz de estos resultados, Eduardo Esparza, country manager de Webloyalty, destaca que “los consumidores ahora son más exigentes que nunca, y sus gustos y demandas cambian a un ritmo sin precedentes. Ya no se puede hablar del perfil ‘típico’ de comprador, sino que hay múltiples y cada uno con unas necesidades complejas. Nuestro informe revela que hay ciertas tendencias que impulsan las decisiones de compra a través de diferentes generaciones, géneros y zonas geográficas”.
