Se habla de las estrategias ABM y a la vez se sabe bien de qué se trata. La disciplina ABM, también conocida como Account Based Marketing, significa «marketing basado en cuentas». Se trata de la evolución de los procesos de conversión establecidos por el Inbound Marketing con el fin de dinamizarlos y acelerarlos. En definitiva, la estrategia ABM es una tendencia en auge que ha llegado para quedarse, que está especialmente orientada a los proyectos B2B.
Desde Increnta, expertos en esta metodología brindan las claves y beneficios para las distintas marcas.
- Las claves de toda buena estrategia ABM
ITSMA fue la pionera en el mundo del Account Based Marketing al constatar que las estrategias de marketing y los lanzamientos de ventas genéricos no daban los frutos esperados, por lo que establecieron como eje central las necesidades específicas de cada usuario.
Se puede decir que el ABM es una manera estratégica de crear e implementar acciones de marketing más personalizadas y enfocadas a mejorar el crecimiento del negocio B2B.
Para ello, toda corporación que ofrece productos y servicios a otras organizaciones o profesionales, ha de tener esta visión dirigida hacia el win-win de clientes y empresa.
En base a ello, toda estrategia ABM de calidad parte de diferentes pilares:
1. La tecnología como motor. No podrían faltar la tecnología y las herramientas de marketing y ventas ideales para cada una de las acciones planteadas en las estrategias ABM.
Es esencial contar con un software ABM con el que poder crear y optimizar resultados a través de workflows totalmente personalizados.
2. El Data Driven Marketing como combustible. También es esencial aprovechar dicho software para obtener datos. ¿Para qué? Importante: para poder identificar y analizar a tus clientes más rentables y, por tanto, estratégicos para tu negocio.
En definitiva, otra de las claves del éxito de la estrategia ABM reside en la selección y seguimiento de las métricas precisas para alcanzar objetivos. Así, si el grado de obtención de los mismos no es el esperado en un momento concreto (establecido previamente en la estrategia), estaremos a tiempo de reoptimizar.
3. La metodología Inbound Marketing como vehículo. El primer paso para implementar una estrategia ABM efectiva es el Inbound. En concreto, se hace hincapié en el marketing de contenidos a medida, creando un storytelling y piezas capaces de atraer clientes de alto valor para tu organización y estrechar relaciones hasta obtener tanto conversión como fidelización.
Como “heredera” del Inbound Marketing, esta metodología da importancia a la captación de leads y a los embudos de conversión. Ambos son parte del proceso que impera enuna estrategia ABM de calidad. Sin embargo, lo que prima es trabajar en la reputación y relación comercial de una marca.
4. La colaboración activa como conducto. Para poder llevar a cabo una estrategia ABM con éxito no solo es vital la integración de equipos internos, marketing y ventas en especial, sino también en la relación de compromiso y beneficio mutuo en los proyectos B2B.
5. Las 3 R´s marketeras: Reputación, Relación y Revenue. El nivel de engagement es una métrica clave para el Account Based Marketing, ya que de manera indirecta repercute en contribuir a fortalecer las métricas centradas en ingresos y retorno de inversión, y en aportar un valor diferencial sostenible que afiance la construcción de relaciones que perduren en el tiempo.
- Beneficios de la estrategia ABM que impulsará tu negocio B2B
Según una encuesta de Altera Group, un 97% de los profesionales que integran estrategias ABM en sus empresas afirman que gracias a ellas obtienen un ROI superior al que obtienen con otras estrategias de marketing a largo plazo.
Pero no solo eso. Más allá del elevado ROI del Account Based Marketing, este funnel a medida para negocios B2B puede aportar muchos beneficios, como ser:
- Mejorar el proceso de generación de leads. Partiendo del lema «mejor calidad que cantidad», constatamos que la captación de leads masiva no es rentable, por lo que construir una estrategia ABM acorde es vital para tu negocio.
- Conseguir clientes potenciales de valor elevado. ¿Cómo? Trabajando el branding, el marketing de contenidos y poniendo el foco en la construcción de relaciones duraderas y oportunidades de negocio cualificadas.
- Rentabilizar el know-how de tu marca y del equipo que está tras ella. Una buena estrategia ABM te ayuda a identificar aquello que hace a tu marca única y a saber transmitirlo. Es decir, a crear los contenidos con el tono, formato y argumento necesarios just in time para seducir al usuario y acompañarlo a través del funnel.
- Optimizar acciones y recursos gracias a la alineación de los departamentos de marketing y ventas. La estrategia ABM es una nueva manera de gestionar cuentas para que todos salgamos ganando, dado que el objetivo es común: convertir.
Una estrategia de ABM con un claro objetivo de conversión, con el apoyo de una relación comercial comprometida y duradera, no solo ayuda a multiplicar los ingresos, sino también al crecimiento global del negocio B2B.
Y, sin duda, esto se debe a que los beneficios en cuanto a atención personalizada y satisfacción del cliente ayudan a mejorar la reputación empresarial.
