El marketing relacional está en boca de muchos, pero no todos lo entienden. Para el responsable global de Mediapost Group, Ignacio Pi, las claves para identificar si una compañía realmente hace marketing relacional es que la misma puede ofrecer soluciones basadas en la innovación, la empatía, el conocimiento, el compromiso y la transparencia tal y como hace su compañía.
La lógica del marketing relacional es mejorar la rentabilidad de cualquier empresa haciendo que esta cuide a sus clientes y reduciendo su tasa de mortalidad con estrategias como la venta cruzada, por ejemplo. Según Pi, esto contrasta de manera muy notable con el marketing tradicional, que busca captar a clientes intentando rentabilizar cada operación en lugar de proyectar la rentabilidad de los mismos a lo largo de toda su vida útil.
La clave principal de esta técnica es adaptarse continuamente a escenarios cambiantes, tanto por los propios mercados, por los tipos de clientes o por los nuevos consumidores. Todos ellos coinciden en que hay que mantener relaciones sanas entre las partes, de ahí que los valores desprendidos tengan que tener un fin social. El marketing relacional debe ser, por encima de todo, ético.
Mediapost Group proporciona soluciones multicanal de alto valor añadido que convierten a los clientes en fieles de por vida. “Hay que pensar siempre a largo plazo y adaptarse a los acontecimientos; desarrollar la creatividad y compartir experiencias. Captemos, pero mantengamos, crucemos actividades, no seamos mercenarios, aportemos valor añadido”, señala Pi.
Esta compañía cree firmemente en la cultura del marketing relacional. Por ello creó Ideas Imprescindibles, un ciclo de ponencias realizadas por personas con ideas que despiertan una conciencia crítica y hablan de valores universales que mejoran la sociedad.
Para Ignacio Pi hay una serie de consideraciones imprescindibles para desarrollar una buena Cultura de Cliente en cualquier empresa o entidad. Estos aspectos pasan por “desarrollar la inteligencia emocional” en cualquier sección de la organización, por pequeña que sea. “Esto es lo que permite que las personas se desarrollen y tengan una magnífica relación con sus colaboradores”, asegura.
Para que el marketing relacional surta efecto, sin embargo, hay que ser “condenadamente paciente”. Además, hay que tener una comunicación bidireccional en la que empleados, colaboradores y clientes se hagan aliados estratégicos de la empresa. ¿Cómo se consigue esto? Haciéndolos partícipes de la misión y visión estratégica de la organización.
Otro requisito fundamental es contar con empleados satisfechos (con un salario justo y bien seleccionados para su puesto de trabajo), ser “excelentes” en el desarrollo comercial, valorar el esfuerzo de los demás y que el CRM sea “el centro y el elemento clave de la cultura de la casa”.
