Por Eduardo Rosser Vasserot
Bueno… ¿un poco fuerte? Tal vez. ¿Tiene sentido? Lo tiene. ¿Por dónde empiezo? Pues por el principio, ¿no?
Teóricamente, nada que objetar. No es que goce criticando las piedras angulares de la venta tradicional. Bueno, tal vez sí que disfrute un poco haciéndolo. Pero el leitmotiv no es el ensañamiento en sí, sino los perjuicios derivados.
“Debes creer en lo que vendes y así te será más fácil que otros crean.” En principio, parece básico y afortunado. Un poco ñoño, pero suena práctico. Pero en realidad, no es nada práctico. En la vida real acarrea más problemas que otra cosa. Me explico.
La semana pasada estuve en Galicia. El martes me hospedé en un hotel en Vigo. Mientras hacía el checkout, la aplicada recepcionista me comentó, señalándome una precaria hucha, que estaban colaborando con una ONG y que, si lo deseaba, podía dejar un donativo. Tras introducir un par de monedas en el modesto cofre, como compensación, le realicé una pregunta. La interrogué sobre por qué me había hablado de la ONG y sin embargo, el día anterior no me había dicho nada sobre los servicios complementarios que seguro dispone el propio hotel. Ni el restaurante, ni el spa, ni el menú de almohadas, … Ninguno de esos servicios me habían sido propuestos. Y sin embargo, sí que conocía la colaboración con la ONG. ¿Por qué? Algo avergonzada, pero sincera y discretamente, la bella señorita me dijo que pedir dinero para una ong no le resultaba molesto. Creía en esa causa. Pero que aconsejar otros servicios a los que ella misma no ve su utilidad no le resultaba cómodo. “¿Quién quiere quedarse a comer en el hotel cuando a su alrededor hay mejores restaurantes? Nunca me han gustado, ni he entendido los spas. Y lo de las almohadas me parece una tomadura de pelo.”… me soltó la chica.
¿Es que no se dan cuenta?!!! Con ese rollo de que hay que creer en lo que vendemos hemos creado un monstruo horroroso. La realidad es que muchos vendedores, comerciales, asesores (o como quieran llamarlos) son incapaces de creer en determinados productos o servicios propios. No pueden evitar juzgar personalmente esos productos. Les hemos dicho que deben hacerlo. Y entonces se enamoran de algunos. Y también se desencantan de otros. ¿Acaso alguien puede creer en TODOS los productos y servicios que vende? Y como les hemos dicho que hay que creer en lo que venden, al no creerse esos productos, simplemente no los venden. Y están legitimados. Nosotros los hemos legitimado. La clave no es creer ciegamente en todo lo que debo vender. La clave es no juzgarlo. Basta con que lo haga el cliente. Seguro que hay muchos que sí lo valoran.
Y si me permiten añadir más madera al fuego (troncos más pequeños, eso sí, pero que ayudan a arder). ¿De verdad ayuda a vender ese “rollo-secta” del culto a todos nuestros productos, del “somos-los-mejores”, y “nuestro-ombligo-es-el-que-más-brilla-en-el-universo?” Todos tenemos muertos en el armario, y no verlo hace que se pudran y huelan.
Cuando terminé mi segundo libro “Tú eliges”, alguien me preguntó mi opinión personal sobre el formato. Una fábula, un relato que vehicula las distintas herramientas de persuasión que dan sentido al libro. “Es un rollo”, le dije. “Nunca he soportado los libros que para ofrecerte unas herramientas tienen que hacerlo a través de una historia. Como lector, me siento un poco engañado. O las herramientas o el cuento. No necesito la metáfora. Y en los libros de empresa no me gustan. Yo creo que nunca compraría un libro como éste. Y si lo hiciese no creo que me gustase.” Mi sorprendido amigo me preguntó cómo podía escribir algo que yo mismo no compraría. “¿No necesitas que te guste la manera elegida para mostrar esas herramientas?” Pues no, yo no debo juzgar mi producto. Eso lo hará el lector. El que pague. Y seguro que a mí me regalan algún ejemplar. No soy el target.
Termino con unas sentencia del gran Billy Wilder. “Una vez me preguntaron: ¿Es importante que un director sepa escribir?, y yo respondí: no, pero sí es útil que sepa leer”.
EDUARDO ROSSER VASSEROT Sociólogo, postgrado en RRHH, y orientador laboral. Consultor, formador en Rosser Management https://eduardorosser.wordpress.com/about/ http://es.linkedin.com/pub/eduardo-rosser/3b/353/211
