Prospectar es buscar a clientes potenciales e ideales a través de diferentes acciones off y online. Existe una fórmula que puede generar buenos resultados:
Sitio web + Contenido + Incentivos + Redes sociales + Email marketing = Prospectos
1. Definir con claridad el tipo de prospecto que se busca
Todo inicia a partir de tener una claridad absoluta de cuál es el perfil ideal de cliente que quieres encontrar o que te encuentre.
Piensa en todas aquellas características que hacen de un prospecto el ideal: tamaño de la empresa, necesidad, nivel de conocimiento, demografía, situación geográfica, intereses, fidelidad, problema a resolver, forma de pagar, etc. Evalúa a tus clientes actuales y encuentra las características repetitivas en aquellos que consideras ideales, de esos de los que quieres muchos más igualitos a ellos.
Una vez que tengas claro el perfil, es conveniente anotarlo en una hoja para que todo el personal tenga la misma visión de tipo de cliente a buscar.
2. Crear un sitio web para ese tipo de cliente únicamente
Un sitio web es la perfecta máquina para convertir visitas en contactos. El sitio web debe estar orientado al tipo de cliente que buscas encontrar. Estructura, información, redacción, imágenes y diseño. Es importante dejar atrás el miedo a crear algo que abarque a todo el mercado.
Concentrarse en el target que interesa, en su estilo, personalidad, problemas y soluciones. Mientras más identificado se sienta el cliente, consumidor o receptor con la marca, es más probable que siga navegando y conviertas una visita en un lead.
Crear un sitio web que convierta, y esto se logra integrando elementos de participación: blog, suscripción a newsletter, descarga de incentivos, vídeos, podcast, etc.
3. Crear contenidos de interés para ese cliente ideal
Sin duda, si se quiere prospectar clientes mediante tu sitio web, se necesita un blog corporativo que permita generar contenidos de valor de forma constante. Esto ayudará a que el sitio web se vaya rankeando mejor con el tiempo por los buscadores, así como también permite darle más oportunidades al cliente ideal de encontrarte en Internet.
Un blog corporativo te permitirá lograr objetivos como posicionamiento de marca, reputación online, educar sobre productos y/o servicios y llevar más tráfico al sitio web.
4. Crear incentivos de suscripción poderosos
El sitio no sólo debe informar, sino también convertir. Para ello, lo ideal es crear incentivos que inviten a la suscripción, es decir, regalar u ofrecer algo lo suficientemente atractivo para que las visitas lo quieran tanto que no les importe dejar sus datos para conseguirlo. Y de esta forma es como se va construyendo bases de datos a través del sitio web.
Pensar en producir algo de verdadero valor y sólo para tu cliente ideal: ebook, guías, reportes, investigaciones, descargas, cursos, pruebas gratuitas, etc. Lo que más aplique para tu sector.
Aquí también se puede sumar, como otra forma de suscripción, que se anoten a la newsletter para que reciban los artículos del blog y otras novedades.
La fórmula es tener mínimo estos dos incentivos de suscripción: regalo y newsletter. Ambos poderosos e independientes.
5. Abrir las principales redes sociales donde se encuentran
Es fundamental tener presencia en las redes sociales si no se quiere salir a visitar prospectos o hacer llamadas en frío, empezar a crear comunidad en torno de la marca en los medios sociales. Tener en cuenta también el hecho de abrir cuentas únicamente en las redes donde más convive tu segmento de mercado, estar en todos puede provocar sobrecargas de trabajo y desviar la atención de prospectar.
Postear contenidos de tu blog, los incentivos y agrega temas del día a día del negocio o empresa.
6. Lanzar campañas de Email Marketing continuas
Finalmente, para terminar la fórmula de prospectación se debe trabajar las listas de contactos que se hayan recabado en el sitio web.
Crear campañas fijas para el envío de la newsletter. Enviarlas según el tipo de mercado de forma semanal o quincenal. Pero una vez se inicie, no dejarlo de lado. Usar plataformas profesionales de envío como Mailchimp o Dropper.
También se deben crear «Campañas de Email regulares» para presentar los servicios y/o mandar promociones o novedades del servicio y/o producto. Procurar tratar de segmentar estas campañas, según el tipo de necesidad de las listas o bases de datos.
Prospectar clientes debe ser una acción diaria y habitual de la empresa, no se recomienda esperar a no tener clientes para empezar a trabajar la prospectación.
